随着春季自动化和制造软件供应商活动的结束，似乎有一个反复出现的主题是供应商在这些活动中向市场传达的:我们正在成为解决方案提供商专注于工业需求吗．但你怎么知道这是真的还是夸夸其谈呢?
几乎所有的供应商都成立了垂直行业营销小组，并正在建立行业中心来展示他们的解决方案。甚至自动化领域以硬件为中心的供应商也意识到，人们正在从购买设备转向购买自动化业务流程的系统和完整解决方案，而不仅仅是一台机器。用户应该会收到大量来自供应商社区的关于如何帮助他们实现业务的消息卓越运营．用户面临的挑战将是“去芜存杂”。这就引出了一个重要的问题:
“这家供应商是否真正了解我们行业的问题，他们是否能够帮助我们公司追求卓越运营?”
这篇博文提供了一些关于如何判断一个供应商是否真的致力于你的行业的指导。它还讨论了供应商是否将交付真正的业务流程解决方案，而不是仅仅提供具有行业特定营销材料的产品，而没有真正的行业特定功能。
供应商是否拥有行业卓越中心?
供应商致力于您的行业的一个标志是，如果它有一个在行业环境中展示其解决方案的中心。该中心应位于行业中心的城市，例如石油和天然气的休斯顿，汽车的底特律，或制药行业的费城。如果不是在公认的中心内，该中心至少应该在该行业集中的地区内的其他地方找到，并且还应该由在该行业内具有技术和管理经验的人员组成。
在可能的情况下，他们应该安装真正的系统，以展示每个行业特有的功能。这意味着该中心将在现场配备生产设备，并有能力测试和演示其向行业销售的硬件和软件。最后，一个行业承诺的供应商将使用这个空间举办活动和用户组会议，将行业中的用户聚集在一起，分享想法、问题和解决方案。
供应商是否有行业社区计划?
供应商应该在较大的用户组社区中发起一个行业特别兴趣小组，并且这个小组应该有一个在线论坛或社交网络，以帮助用户共享和交换信息。除了在社会上有所表现外，供应商还应承担维护论坛的费用，并与行业专家一起积极参与讨论。供应商应该定期举办面对面的活动，让行业成员聚在一起做同样的事情。同时，供应商应该让用户主导议程、讨论，并带头制定用户组会议议程。
供应商是否展示了行业知识?
除了在用户社区或行业解决方案中心展示产品和解决方案外，还要问问自己，供应商是否在行业中展示了思想领导力。这可以通过多种方式表现出来。其中一个例子就是制作关注行业问题、需求、思想领导力以及行业特有的挑战和潜在解决方案的营销内容。这意味着制作的营销材料不是关于产品和服务，而是关于问题和解决方案．
显然，如果供应商有一个解决方案，它可能会被展示出来，但真正展示行业知识的最佳方式是在一个案例研究的背景下，即客户如何应用供应商的技术来解决问题。展示思想领导力的另一种方式是参加行业会议，发表演讲和论文，突出行业面临的问题，以及技术如何帮助解决这些问题。这些演示文稿和论文必须是非商业性的，并且关注一般的技术，而不是供应商的特定产品。
供应商还应该参与行业标准工作，提供技术专业知识，帮助社区制定通信和体系结构标准。这些是解决特定于该行业的问题所必需的，而这些问题无法通过更大的跨行业标准努力来解决。
供应商是晴空行业供应商还是承诺长期合作?
大多数行业都有商业周期。几年前，中国经济在采矿业蓬勃发展，为制造业提供了大量原材料。最终，这也导致了制成品的繁荣。如今，采矿业处于极低的水平。当油价超过100美元/桶时，石油行业的支出就像没有明天一样。如今的价格是当时的一半，上游和中游行业在支出方面非常谨慎。检验供应商对行业承诺的标准是:
“在下行周期中，他们是否提供上述支持?”
虽然供应商可能会将其缩减到一定程度，但如果它在下行周期中没有积极地表现出行业承诺，它就会发出一个信息，即它不会长期承诺。在最近的一次活动中，我与一位特定的供应商讨论了采矿业。该供应商代表表示，采矿是该公司期望增长的领域。我问他什么时候会发生，怎样发生。答案是，今天的行业支出如此之少，公司会等着做点什么。这并不是供应商将该行业作为战略市场的标志。这是一种机会主义策略的标志，这种策略关注的是供应商如何提高自己的底线，而不是它可以帮助解决行业中的哪些问题，无论形势是好是坏。
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