最后一步LNS数字化转型框架是供应商选择。通常，制造商聘请LNS或其他研究公司是因为他们希望选择过程没有偏见，并最终选择能够帮助他们实现项目目标的供应商。公司认识到，供应商对自己的产品有天然的偏见，而系统集成商则对他们熟悉并为其提供实施服务的产品有偏见。他们还认识到，他们对潜在解决方案的广度的了解可能是有限的。在许多情况下，当涉及到评估哪个解决方案提供商时，用户只是意识到他们“不知道他们不知道的东西”。
最终用户还经常纠结于设计一个供应商选择过程，以帮助他们克服所有这些挑战。LNS发现了许多公司在设计一个选择方案的过程．并非所有公司都会同时犯所有这些错误;大多数人在任何制造软件购买决策中只做一两个。但是，如果一家公司能够避免所有这些问题，他们就有更大的机会投资于能够带来他们所追求的长期利益的解决方案。
要避免的五个错误是什么?
错误# 1“请求”文档中的太多或太少．
无论是征求建议书、信息还是报价(RFP/RFI/RFQ)，都容易出现过多或过少指定要求的情况。当一家公司在RFx中提供的细节太少时，他们就会冒着购买无法交付所需功能的解决方案的风险。提供者满足了需求的字面意思，但结果是交付的能力不足以实际完成所需的工作。另一方面，当公司提供了一个过于详细的规范——不仅是需要做什么，而且确切地说它必须如何做，以及每一个需要定制或异常的元素。这种情况最常见的情况是，有一个受欢迎的供应商慷慨地提出为RFx流程提供模板，当然，该模板是围绕他们的解决方案设计的。当技术人员是流程中唯一参与的人员，他们关注的是比特和字节，而不是人员和流程时，也会发生这种情况。然而，当细节级别达到平衡时，解决方案提供者应该能够展示他们如何满足您的需求，但又具有足够的灵活性，可以为解决方案概要文件提供一些更新的和创新的元素。
错误# 2没有足够的组织参与．
有时，企业将指定过程留给技术人员，而没有涉及组织中足够大的跨部门。这可能会导致团队错过关键的可用性需求和流程流元素，也会导致产品反弹。在流程中涉及多个级别和所有受影响的部门的用户通常会导致对最终选择的更大支持。无论一个产品多么出色，如果人们不使用它——或者不情愿地使用它——它就不会带来最大(或任何)价值。
错误# 3购买“产品”而不是“解决方案”．
这个问题可以表现在很多方面。一个例子是，当一家公司购买一个解决方案时，没有考虑谁将帮助实现它。虽然有些软件可以完全使用本地内部资源实现，但大多数软件将需要公司或外部资源。购买世界上最好的软件是很好的，但是如果你不能找到熟练的实现者，实际的实现可能需要更长的时间，花费更多的钱，或者交付的结果远远低于预期。这个问题的另一种表现形式是，公司购买了完美的产品，但供应商太小，无法提供适当的支持。或者，供应商的业务可能是如此不稳定，以至于在您抽出时间将技术推广到最后一个工厂时，它甚至可能没有业务。或者，可能供应商不得不将自己出售给更大的公司，而该公司不是所服务业务领域的传统供应商，其技术方向与您当前或未来的需求不相同。没有一家公司能够免受并购活动的影响，但适当的尽职调查可以将项目启动期间中断的风险降至最低。有句老话说得很对:你应该与供应商合作，而不仅仅是从他们那里购买。当存在一种互惠互利的关系时，双方都是繁荣的。
错误# 4不购买总拥有成本(TCO)．
选择最低的初始价格几乎总是会出现问题——也是最常见的错误。在5到10年的时间跨度内，软件的价格只占解决方案总拥有成本(TCO)的15-20%。除了软件成本之外，还需要考虑运行软件的硬件成本(或正在进行的软件即服务(SaaS)订阅)，以及实现、维护(如果不是SaaS产品)、培训和集成成本。在产品的生命周期中，集成成本可能是一个真正的冲击，因为每当您升级软件或与之集成的任何其他应用程序时，都可能存在相关的成本。我们经常听说，单一套件供应商的产品缺乏一流点解决方案的功能或用户友好性，因此人们更青睐这些产品。但是，如果您查看正在进行的集成支持成本，并将其与使用现有提供商的集成解决方案修复一个小功能或可用性问题的成本进行比较，很多时候差异并不大。理解TCO并将其作为购买决策的关键部分是明智的做法。
错误# 5忘记未来．
没有什么是永恒的。在购买制造应用程序时，公司有时只关注他们当前的需求，而没有考虑他们的业务在未来十年可能发生的变化。或者他们选择一种非常健壮和实用的解决方案，但它建立在过去十年的技术平台上。不足为奇的是，成熟的产品往往具有最丰富的功能，但无法利用工业物联网(IIoT)或云计算等新兴技术。当公司不能轻易采用新技术时，就会使自己处于竞争劣势，尤其是在这个数字化转型的时代。如果他们购买的解决方案在大规模扩展时不可扩展，他们也会面临风险。如果解决方案过于单一，可能会出现另一个问题。如果公司拆分或出售了一个部门，而你无法在不显著改变解决方案的情况下将该部门从你的足迹中剥离出来，重新实现将成为一个昂贵的命题。
结论:过程是关键
可靠的供应商选择过程与任何其他战略决策或活动一样，是数字化转型工作的关键。
